谷东科技联合创始人&CEO钱进在“爆发前夜--XR落地新浪潮”圆桌论坛发表主题演讲

4月28日下午，以“爆发前夜--XR落地新浪潮”为主题的2021中国数字经济峰会之“XR+经济”圆桌论坛在京召开。本次活动由大公网联合中国投资协会创投委共同主办，至美资本协办。中国投资协会创投委副秘书长赵贞、大公网总经理陈先帮、MYEG Capital中国管理合伙人李菲、启迪之星董事总经理曹凯华、顺为资本投资副总裁齐天宇、至临资本投资副总裁陈粲然、经纬中国投资经理于晓轶、清新资本投资经理沈嘉楠、NOLO VR创始人&CEO张道宁、诠视科技创始人&CEO林瓊、中科深智创始人&CEO成维忠、奥本未来联合创始人贾梦、深光科技联合创始人陈铁昊、谷东科技联合创始人&CEO钱进、MAD Gaze中国区副总裁沈银辉等多位XR领域知名创投机构投资人和领军创企高管出席与会并发表精彩演讲。

作为“十四五”规划纲要重点强调的七大数字经济产业之一，在经历了5年产业迭代后，XR正从技术狂热进入成熟落地阶段，“XR+经济”已成为数字经济重点。值此之际，本期论坛围绕“XR+行业”复盘和发展现状、中国“XR+经济”领域产业化机遇、中国“XR+行业”面临的挑战和2021年“XR+经济”领域投资关注的细分方向等四个话题展开专业对话。希望通过分享创业案例，交流投资观点，对当下“XR+经济”领域的新风口、新趋势、新模式进行前瞻性的分析和解读。

作为本次活动主题演讲嘉宾之一，谷东科技联合创始人&CEO钱进先生在会上分享了他对于“XR+行业复盘和发展现状”和“中国XR+行业面临的挑战”这两个话题的观点。

行业仍以To B为主，整体解决方案逐渐受到客户关注

谈到AR行业的发展，钱进表示，To C是未来的一个趋势，这点是不容否认的，但是在目前To B和To G才是我们看到AR行业能够落地、能够成长的具体的赛道。钱进提出，从去年开始，客户的关注点逐步由AR眼镜的形态、显示技术变成AR技术如何为客户实现业务目标。客户关注点从技术到场景的变化代表着市场的变化，这是一种可喜的变化，这代表着AR技术有在市场落地的可能性。

钱进认为，现阶段市面上不缺AR眼镜，缺乏的是能够为客户落地的整体解决方案。如果不能解决这一点，AR眼镜无论是用于远程指导还是远程维修，实际上都是相对边缘化，只是作为客户的一种辅助系统或者一种尝试而存在。钱进认为，未来的3到5年内，行业仍会以To B市场为主。To B领域有很多碎片化的市场，比如工业场景就是一个非常大的场景，据不精确统计，可能涵盖了273个行业，这其中蕴含了非常多的机遇，这些机遇来源于跟客户的业务相结合。正因如此，谷东科技今年做出战略重心调整，更多关注整体解决方案的建设，在2到3个能够复制的行业里，用AR技术作为载体，提供在大数据基础上提炼出的针对行业的人工智能算法，同时加入建模技术，包括这次两会所提出的快速建模，3D实时渲染、实时捕捉，将这些技术结合在一起，形成针对客户的数字化改造方案。

深挖客户需求，让业务壁垒成为一种壁垒

对于XR+行业发展至今所面临的挑战，钱进表示，第一个挑战就是如何找到客户。首先要区分这个客户是不是真正的AR系统的客户，客户的需求是痛点还是痒点，其次这样的客户能不能成为我的客户？第二个挑战，是如何提高客户满意度。To B难点的是对客户期望的满足，对客户需求的把握非常重要。从公司的销售到产品研发，包括人员、资源配置都是为了提高客户满意度这个目标而设计的。第三个挑战，是如何把生意做强做大，建立起自己的护城河，这个是对一个公司长远生存来讲最大的挑战。我们看到的是，一定要从客户的边缘系统变成客户的核心系统，由此来构建护城河。首先要跟客户的业务流程相结合，其次要跟客户的业务数据打通。

对此，谷东科技要求整个公司在AR的基础上，要去不断挖掘客户的业务相关需求，尤其是有自己政策特点、业务特点的行业，双方的业务流程可能不完全是一致的，也许只有70%到80%是一致的，但也足以建立起核心价值，让业务壁垒成为一种壁垒。